砺石导言：回顾五菱的发展历程，始终坚持“从用户中来，到用户中去”，是其取得成功的一个重要原因。张军智

文年，中华大地还处在水深火热的抗日战争之中，在这年的夏天，后来名满天下的武侠小说大师梁羽生，从广西蒙山县乘车去桂林上学。在车站，梁羽生好奇地发现，司机并没有给汽车加油，而是扛来一麻袋碎木炭倒入驾驶舱旁的一个大铁桶内，然后用一根沾满机油的棉棒点燃里面的木炭……半个多小时后，这辆冒着滚滚黑烟的汽车载着几十名乘客向桂林驶去。用木炭作为燃料驱动汽车前进，很多人可能会认为这是一辆蒸汽汽车，但事实上，这是一辆和现在“油改气”的出租车技术原理相近的汽车。其利用木炭产生一氧化碳，然后让一氧化碳在气缸里燃烧，进而转化为动力，最终驱动车辆前行。在汽油极为稀缺的抗战年代，一升汽油的价格就可以买到一个成年人半年的口粮，而木炭汽车的出现，则为抗战时西南大后方的物资输送节省了大量成本。彼时的广西，唯一能研发和生产这种汽车的工厂名叫柳州机械厂，当时没有人想到，半个多世纪以后，这家地处西南边陲三线城市的企业，会走上中国造车的神坛，创造了“五菱神车”的传奇。1中国“神车”中国是世界上工业门类最齐全的国家，但汽车工业却一直是令国人心痛的短板。虽然“以市场换技术”的政策已经执行了几十年，但先进的发动机、变速箱、底盘技术，至今依然掌握在国际汽车巨头的手中。在国际汽车市场，中国汽车也难有一席之地，偶有点小成（例如奇瑞向菲亚特出口发动机、观致轿车欧洲碰撞测试取得优异成绩之类）都令国内媒体要拿出来说很多年。不过年，中国的汽车还是在国际上狠狠地露了一把脸。当年，一款中国产的微型面包车登上了《福布斯》杂志的封面，而且配上了一个很重磅的标题“地球上最重要的一款车”。这款车就是上汽通用五菱生产的五菱之光。五菱之光被称作是“接得了新娘，装得了绵羊，上得了高速，下得了烂路”的国民汽车。其负载能力多，爬坡表现不俗，车体、底盘皮实耐造，更重要的是3万多出头的价格，ABS，EBD都给配置。这样的表现、这样的配置、这样的价格，让五菱之光得到了广大城乡结合部劳动人民的喜爱。从年诞生到年登上《福布斯》封面，7年时间，这款车竟然销售了万辆，是彼时国内成长最快、销量最大的单一平台车型。年，其更是在全球最畅销的12款车型中，高居第三。五菱之光的表现虽然足够惊艳，但在五菱汽车内部，还有一款更牛的车，它就是五菱宏光。五菱宏光是上汽通用五菱年推出的第一款介于商用车和乘用车的跨界产品，相比竞争对手微型面包车的款式，五菱宏光不仅在颜值上还在实用性、驾乘空间、配置上高出竞争对手一大截，而且起步价仅需要4.48万元。差异化的定位，五菱的口碑，让五菱宏光上市后不久就持续热销。年，五菱宏光销量是20万辆，但到年时累计销量就达到了万辆。看到如此出色的产品表现，通用将五菱宏光换上雪佛兰的标，结果在印度市场又取得了销量亚军的成绩。随着五菱宏光的热销，上汽通用五菱不断在五菱宏光的基础上，进行革新和优化。年之后，其陆续推出了五菱宏光S、五菱宏光V、五菱宏光S1、五菱宏光S3、五菱宏光PLUS等等车型。随着产品种类的丰富，宏光系列的销量也更加迅猛，年累计销量突破万，年突破万……根据五菱宏光的官方最高销售记录，其月销量达到过惊人的台，相当于每30秒就能卖出一台五菱宏光。而像一汽大众的宝来、东风本田的思域这些极为畅销的车型，一个月销量也不过2万台左右。至今，五菱宏光系列已经累计销量近万辆。这个数字有多惊人，举一个例子你或许会更加清楚。哈弗H6连续84个月位居国内SUV销量排行榜第一名，但从年至今，其依靠几十款车型，累计销量是多万辆。巨大的市场销量与占有率为“五菱封神”，提供了有力的群众基础，但让五菱登上神坛的导火索却是一段视频。年，一段飙车视频在网络上流传：深夜中，漆黑的山路上，一辆斯巴鲁与宝马跑车正在飙车，突然一辆五菱宏光打着转向灯，窜了出来，接连超过了两辆跑车，一起绝尘而去。这段充满戏剧性的画面，在网上很快炸开，于是江湖上就开始有了五菱宏光的传说：“昨晚我在秋名山输给一台五菱宏光，他利用惯性漂移过弯，我只看到他车上写着修补房顶漏水，如果你看到他，麻烦告诉他我在秋名山等他。”从此，五菱宏光“一战成名”，上升为一种精神图腾，开始有了信徒。很多超跑玩家，开始在几百万的车身上，贴上五菱宏光的车标，据说还有个规定：马力在匹以下只能使用五菱宏光，只有马力在匹以上的才有资格使用五菱宏光S荣誉车标。如今，五菱汽车已经成为一种亚文化的流行符号，出现在各种网络段子和场景中，比如年，在火遍全球的网游“创世战车”中，中国玩家DIY出五菱宏光作为战车，在游戏中他们成群结队组成五菱军团，不仅在游戏中疯狂炸屏，大杀四方，还偶尔修下水道，搞路边烧烤，显示出非常接地气的“五菱”气质。连游戏中的老外，都忍不住抱怨“中国人的白面包车控制了游戏！”为了对抗五菱军团，各国老外还专门组织了一个叫“自干五”的帮派。销量与文化相互烘托，五菱自此登上神坛。不过撇开这些外在的东西而言，隐匿在神车光环下的五菱，到底是一家怎样的企业？2前身五菱的历史可以追溯到年，这一年桂系军阀李宗仁在柳州建设了柳州机械厂，目的是组装飞机、制造枪炮。后来蒋桂战争爆发，广西汽油供应被阻断，但柳州机械厂竟然捣鼓出了以木炭为能源的木炭汽车，这也是广西历史上自行设计、制造的第一辆汽车。抗战后，不烧油，时速还能达到40公里的木炭汽车，成为了西南后方的重要运输工具。除了造车，彼时，柳州机械厂还鼓捣出了滑翔机、教练机，年春，又试制成功了广西第一架双翼战斗机——“朱荣章号”，参与抗战。解放后，柳州机械厂成功生产出了中国第一代汽油机，填补了国内空白。年，全国林区急需伐木油锯，又是柳州机械厂第一家成功生产出型“友谊”牌油锯，让我国进入了机器伐木的时代。年，中国经济困难时期，让人民吃饱饭的农业生产成为国家最重要的事情，而农业生产又继续拖拉机。-年，从柳州机械厂分离出来的柳州动力机械厂开始转产试制拖拉机。结果仅用57天时间，柳机厂就试制出了5台拖拉机，在全国8省市同时开发拖拉机的厂家中夺得桂冠。因此，柳机厂还参加了人民大会堂授奖大会，名列全国个“跃进红旗”单位榜首。年1月，柳机厂研制的拖拉机通过国家鉴定，柳州动力机械厂正式改名为柳州拖拉机厂。70年代中期，柳州拖拉机厂以每年递增40％，两年翻一番的速度，一跃成为全国8大拖拉机厂之一。年，柳拖的拖拉机生产达到历史最高峰，不过也是这一年，随着十一届三中全会的召开，工业产品不再进行国家包销，柳拖一下积压了多台拖拉机，企业经营也陷入极大的困境。为了活下去，柳州拖拉机厂开展了“以杂养专”的经营模式，生产过缝纫机、织棉机……但企业也只能勉强维持生存。政策的变化、时代的变迁、企业的困境，最终把柳州拖拉机厂，逼上了造车之路。3“神车”之路柳拖厂造车，缘于一件偶然的事情。当时厂里得知机械部农机局与军工局正在酝酿组织微型车生产，而经过反复的调查和讨论之后，柳拖厂也看准了能拉货能载人、造价便宜且经济适用的微型车市场。但作为一个拖拉机出身的厂家，并不具备转产微型汽车的条件，毕竟两者技术要求相距甚远。不过这并没有难得住动手能力极强的柳拖人。在现金流极紧张的情况下，柳拖厂自己从日本进口了一辆三菱L微型面包车，进行测绘研制。三菱L面包车的零件多达2多种，柳拖厂的工程师们完全靠着手工测量、绘图、制造模具……在拆解三菱L的过程中，柳拖厂发现其零部件质量比国内要高很多，比如下控制臂和副车架连接的橡胶衬套，采用日本的原装配件，可以轻易进行连续24小时的高强度试验，而且橡胶越用越亮，而国产的很难达到。于是五菱又开始寻找供应商一起联合开发，目的就是要制造出高质量的产品。年1月20日，柳州拖拉机厂在国内率先制造出了第一辆LZ微型货车。此后，工厂被国家计委和机械工业部指定为中国四大微车定点生产厂家之一。年10月，柳州拖拉机厂生产的LZ微型货车，通过国家技术鉴定，当年生产的2多辆微型货车，很快销售一空。年，柳州拖拉机厂正式更名为柳州微型汽车厂，而其新商标“五菱”也正式开始使用。从此五菱汽车迎来了畅销全国，高速发展的黄金时代。发展到年，柳州微型汽车厂年产10万多辆，位居国内微车行业第一。然而进入新世纪之后，受制于公司在体制、资金、技术、管理方面的限制，以及越来越多的国内厂家竞争，柳州五菱开始显现疲态，市场占有率持续下滑。为了扭转企业困境，柳州五菱开始不断捕捉对外合作机遇。1年，亟需转型的柳州五菱，拿出最优质的资产与上汽集团合作成立上汽五菱公司，条件只有一个，“配套厂留在柳州”。次年，这家公司又引入美国通用集团，三方成立了上汽通用五菱汽车股份有限公司，后来的五菱之光、五菱宏光皆出自这家公司。送走了最优质的资产后，五菱汽车轻装上阵，调整原有落后资源，以零部件、发动机以及专用车业务定为三大主业，此后也实现了快速的发展。7年五菱汽车在香港成功上市，如今已是全球汽车零部件供应商百强企业之一。曾经的柳州微型汽车厂也因此，完成了一个五菱变为“两个五菱”的转型。如今两个五菱之间的业务往来也非常紧密，比如年，五菱汽车向上汽通用五菱关联销售金额为68.42亿元，采购材料金额55.80亿元，上海通用五菱为五菱汽车最大客户及最大供应商。近期频频刷屏的“摆摊神车”，其车身就是来自上汽通用五菱，改装和销售的则是五菱汽车。现在人们口中的“五菱神车”，通常是指上汽通用五菱汽车，其在上汽以及通用的支持之下，迈上了一个高速发展的轨道，从6年到年，五菱连续13年霸榜中国微车市场第一名的位置，单一车企年产销量第一，MPV市场渗透率第一……年，五菱宏光整车制造技术输出印度，获得1亿美元技术提成费。年，五菱成为首家把工厂开到印尼的中国车企，15家合作商跟迁，输出了一条汽车全产业链。年，五菱整车销量累计超过0万台，其中五菱宏光更是连续9年独占销量榜冠军。4何以封神？广西并不是我国经济发达的省份，而五菱能从广西的一个地级市柳州起步，发展成中国的汽车行业之光，堪称是一个奇迹。另外多年以前，五菱的竞争对手诸如哈飞、昌河、天津大发，这些背靠大国企、外资的企业，不论是资金、技术、人才队伍都不在五菱之下，但结果却是五菱最后在市场中一骑绝尘，化身传奇。五菱屡战屡胜的核心秘诀是什么？回顾五菱的发展历程，不难看出这家企业优良的传统、艰苦奋斗的精神、动手研发的实力、对质量的追求、合资的助力等等因素，在五菱崛起过程中起到的作用。但事实上，这些特质并非五菱所独有，在笔者看来，其成功的背后有一个根本性的因素：始终坚持从用户中来，到用户中去。柳州拖拉机厂当初选择制造微型车，就是看到了市场上人们对汽车拉货、载人的需求，才走上了造车之路。在造车之后，五菱的工程师们，又根据市场的需求，一点点进行改进，比如他们曾做了数千组数据把车身加宽几毫米，而这不起眼的几毫米，却让市场上常见的门板尺寸都能塞进五菱车里——对于常年拉货拉建材的人来说，这几毫米，每跑一趟可能就能多赚几百块钱。而对于送啤酒的人来说，本来横着放啤酒只能放3箱剩点空余，一下就能放4箱。后来，为了在不增油耗和成本的前提下让车能拉快跑，五菱的工程师们又经过8个月技术攻关，把1.2L发动机的动力扭矩从牛米提升到牛米，动力系统跟1.4L的发动机一样好。在比如神车五菱宏光，虽然在舒适性上一般，但其能坐7个人，座位翻起来就能拉货；4万块的车有后驱和高底盘，动力构造和爬坡能力足够，随便拉半吨货不在话下，泥地水塘、云贵川高原都随便跑。五菱的用户们，开着五菱，干上一年半载，就能赚回本钱，剩下的都是赚得。正如有一句话所讲：“买别的车你得养车，买五菱，是车养你。”坚持“从用户中来，到用户中去”的企业理念，在合资之后，也刻入到上汽通用五菱的基因中。这一点，通用是有过教训的。通用曾按照自己的想法，插足五菱新车的设计开发，但结果被给予厚望的车型，上市之后却以失败告终。自此之后，上汽通用五菱重新回到用户中，加大对用户和市场的研究，就连车友们对缺少水壶放置位的小小抱怨，五菱也是有求必应。不仅是用户的购车需求，还有更本真的东西，五菱车企的一些高管，还会经常去到全国各地用户的家中，了解用户的日常生活，日常工作，以及他们是如何一步一步提升自己生活品质的。比如上汽通用五菱推出乘用车宝骏之前，其10万经销商以及销售公司员工一起冒着炎炎烈日，为宝骏上市做“走心”活动，上山下乡、走街串巷、深入田间地头与用户进行沟通，用其总经理的话说，是把用户当亲人，当家人对待。结果上市之后，很快就形成热销的局面。这种对于用户极致的

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